Como e quando devo fazer um acordo de negociação da dívida do cliente?

Saiba como e quando renegociar a dívida do seu cliente inadimplente.

Negociação é sinônimo de comércio. Porém uma negociação na prática é muito mais do que isso. Ela pode ser considerada uma disputa. E qual o principal objetivo em uma disputa? Vencer.
A negociação é um relacionamento humano que depende de dois lados para chegar em uma mesma conclusão.
Nem todo comerciante é negociante e nem todo negociante sabe como e quando negociar para sair na frente. Para negociar verdadeiramente é preciso levar em consideração diversos aspectos como os interesses, os propósitos, as oportunidades, a capacidade de convencimento dos negociantes, a troca justa e vantajosa mas acima de tudo ética.
No caso de renegociação de dívidas, é preciso ainda mais dessa capacidade de negociação das partes envolvidas, já que foi estabelecida uma relação de confiança e uma das partes não cumpriu com o proposto.
A ideia da renegociação é resgatar aquele faturamento que entrou no montante da inadimplência. Mas para recuperar esses valores não pode ser algo feito á qualquer preço e de qualquer maneira, afinal você disponibilizou seu tempo e se dedicou em vender o seu produto ou prestar seu melhor serviço. Isso deve sim ser valorizado.
Veja algumas dicas de como agir nas renegociações de dívidas de seus clientes devedores:

A HORA CERTA:
Antes de negociar com um cliente é preciso já ter passado por todo o processo de tentativa de recebimento.
Comece sempre se adiantando em lembrar ao cliente da sua data de vencimento, seja por e-mail, telefone ou SMS. Faça isso sem ser desagradável, sempre com tom de cordialidade.
Não teve jeito, o cliente atrasou? Tente notificá-lo do atraso, pode ser que tenha passado batida a notificação e ou que ele tenha realmente se esquecido da data.
Ainda assim o cliente não pagou? Seja mais firme na cobrança e se preciso relembre-o que o não pagamento da dívida pode se tornar uma restrição nos órgãos de proteção ao crédito.
Não adiantou lembrar, cobrar ou negativar? O alerta prejuízo já começa a acender: é a hora certa de realizar uma negociação dessa dívida.

DÊ O PRIMEIRO PASSO:

Muitas dívidas não são pagas porque com o passar do tempo o cliente perde o contato com a empresa. Já em outros casos, a dívida já correu multas e juros e o cliente acredita que já não é mais possível conseguir quitá-la.
Não espere que o cliente vá até você e dê o primeiro passo. Lembre-se que quem começa no controle da negociação, tende a conseguir controlá-la até o fim.

COMECE ACIMA PRA CHEGAR NA MÉDIA
Em uma negociação, busca-se o consenso, uma decisão que seja boa para todas as partes.
Porém é prática cultural do brasileiro aquela choradinha. Sendo assim, não mostre todas as suas cartas já na primeira jogada. Antes de entrar em contato com o cliente propondo a renegociação da dívida, tenha estipulado e delimitado o máximo e o mínimo que pode ser cobrado. Diminua as taxas e juros gradativamente, até chegar num valor justo para ambos.

DEFINA O QUANTO PODE CEDER E QUANTO PRECISA SER FIRME
Não force demais e nem ceda demais. Sem aquele pensamento que receber qualquer valor é melhor do que não receber nada. Quando você ofereceu seu produto e o seu serviço, com certeza você não o ofereceu de qualquer maneira, certo?
Lembre-se que além do dinheiro investido, você também disponibilizou seu tempo e sua atenção na venda, gastou mais tempo e dinheiro para a realização das cobranças e negativar o cliente também tem custo. Sem contar que nem sempre aquela inadimplência estava prevista em seu orçamento, o que pode criar um problema no seu capital.
Não pense que o prejuízo é só seu. Estar com o nome restrito não é algo agradável e pode trazer diversos inconvenientes no momento que o devedor mais precisar de crédito.
Se ele não aceitar um valor justo, ser programe para deixar rolar e aguardar. Na hora em que ele precisar limpar o nome e te procurar. Daí você poderá impor suas condições pelo transtorno gerado.

FIRME CONTRATO POR ESCRITO
Ao acertar as condições da negociação, deixe tudo escrito de forma claro em contrato e forneça ao seu cliente. O contrato é a sua única garantia de que o que foi acertado deverá ser cumprido. Lembre-se que quando o seu cliente renegocia uma dívida, você deve dar baixa na restrição que registrou nos órgãos de proteção ao crédito.
Caso seu cliente não cumpra com o combinado, você tem todo o direito de registrá-lo novamente nas bases de inadimplentes. E lembre-se: o contrato com o acordo de renegociação é um novo contrato e a dívida deverá ser registrada com data de vencimento atualizada.

NÃO PAREÇA DESESPERADO E NEM ABUSIVO
Ao ligar toda hora e aceitar qualquer negócio, sem ponderar seus lucros e prejuízos, soa como se você estivesse desesperado para receber a qualquer custo, podendo trazer á sua empresa uma fama de flexível demais quanto aos devedores. Isso poderá fazer com que outros clientes também protelem seus pagamentos já contando com a facilidade que terá para acertar tudo depois. Resumo: se correr a fama que dever na para sua empresa compensa e não dá em nada, com certeza o número de inadimplentes irá aumentar.
Também não seja muito abusivo: taxas, multas e juros muito acima do mercado fazem com que o cliente não aceite a negociação por considerar a proposta injusta.

DISPUTA NÃO É GUERRA
Conforme dissemos no início, a negociação é uma disputa onde duas partes chegam a um acordo. Lembre-se que disputa e guerra são coisas diferentes. Tentar vencer o cliente pelo cansaço, ligar cobrando á toda hora e de qualquer forma, além de chato vai contra o Código de Defesa do Consumidor, podendo render um processo por danos morais.
Ser exaustivo não vai fazer com que o apareça dinheiro na conta do seu cliente, que pode estar sem condições no momento, mas que pretende quitar a dívida no futuro. Isso queima o seu relacionamento não só com seus clientes como com o mercado. Ao transformar a disputa em uma guerra, o cliente se torna seu inimigo. E ao ganhar um inimigo, estará fortalecendo sua concorrência… O bom relacionamento com o consumidor ainda é a principal arma de uma negociação.